不少微商代理一直在在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，就是如何管理他們的小代理。其實(shí)很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你與你的代理互動(dòng)很少，而更多時(shí)候你們是轟轟烈烈地開(kāi)始，垂頭喪氣地結(jié)束，最終都是毀在團(tuán)隊(duì)管理失控，團(tuán)隊(duì)積極性不高，或者配合度不默契。所以為了讓你做得更好，你需要遵循下面幾個(gè)原則。
原則一：鼓勵(lì)
你要學(xué)會(huì)鼓勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)，不要有“一遇挫折就承認(rèn)失敗”的觀點(diǎn)。你要給他們提供一個(gè)學(xué)習(xí)、交流甚至分享的平臺(tái)。很多人覺(jué)得分享多了，沒(méi)有什么可以分享了。之所以出現(xiàn)這個(gè)原因是因?yàn)槟闾焯熘v重復(fù)的東西，別說(shuō)你煩，別人聽(tīng)起來(lái)也感覺(jué)索然無(wú)味了。所以你要學(xué)會(huì)多看，多聽(tīng)，甚至多學(xué)習(xí)，起碼要學(xué)習(xí)有一種能力，就是“把書(shū)讀薄”的能力。
原則二：意見(jiàn)領(lǐng)袖
你會(huì)明白一個(gè)事情，你管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候可能會(huì)遇到團(tuán)隊(duì)積極性不高，粉絲不自覺(jué)。所以你需要在你的團(tuán)隊(duì)里找到一個(gè)積極向上，充滿正能量的人，讓他來(lái)帶動(dòng)大家，說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是要活躍氣氛。
舉例來(lái)說(shuō)：每天工作靠自覺(jué)？開(kāi)玩笑！哪有那么多自覺(jué)的人?。看蠹蚁胂?，咱們上學(xué)的時(shí)候寒假作業(yè)是什么時(shí)間寫(xiě)的？人同此心！何況你要讓你的下級(jí)代理幫你無(wú)條件的工作。
原則三：任務(wù)
要給團(tuán)隊(duì)固定每天的工作量下限（比如每天加粉的人數(shù)或者與客戶互動(dòng)聊天的問(wèn)題），從工作數(shù)量上讓他感覺(jué)到有任務(wù)有“鴨梨”！
原則四：討論
每三天至少討論一次關(guān)于銷售方法與技巧的問(wèn)題，尤其是當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)買你產(chǎn)品的時(shí)候所表現(xiàn)出來(lái)的各種疑問(wèn)，然后去一一進(jìn)行解答。
原則五：考核
你要設(shè)置一個(gè)考核的指標(biāo)，這樣才能更好的促進(jìn)銷售。
原則六：壓力
假如今天是月底，薪資模擬。結(jié)算周期？昆德拉說(shuō)過(guò)：生命不是話劇，可以彩排一次再正式登臺(tái)。他們的悲劇一經(jīng)上演，就揮霍完他們的一生了。我們干銷售的不要這么慘，悲劇可以變成喜劇，上半個(gè)月不行，下半個(gè)月還能重來(lái)。
每個(gè)月到了月中15號(hào)，把員工召集起來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì)——假如今天是月底：我們用前15天的業(yè)績(jī)乘以2模擬出全月業(yè)績(jī)，然后模擬出各位員工的當(dāng)月工資獎(jiǎng)金，肯定是有人歡喜有人愁。
原則七：額外獎(jiǎng)罰
我從不相信一家公司的整體考核對(duì)員工的積極性調(diào)動(dòng)有多大意義——因?yàn)榇蠹叶家粯?！帶銷售團(tuán)隊(duì)最可怕就是“大家都一樣”：這幾個(gè)月業(yè)績(jī)好大家業(yè)績(jī)都好，獎(jiǎng)金都高；這幾個(gè)月有問(wèn)題業(yè)績(jī)不好，大家都不好獎(jiǎng)金都低。結(jié)果，你好我好大家都好，誰(shuí)也別眼紅誰(shuí)；你爛我爛大家都爛，烏鴉也別笑話豬黑。最后團(tuán)隊(duì)就成了一盤(pán)散沙。
我的辦法是：總部給業(yè)代發(fā)的工資在我這里全部截留，進(jìn)行二次分配。每個(gè)月內(nèi)部做專案：這個(gè)月做新品鋪貨排名獎(jiǎng)懲、下個(gè)月做模范店排名、再下個(gè)月做旺季壓貨排名……按公司考核，張三本月拿5000元、李四4800元、王五5200元、趙六4000元。我做內(nèi)部專案排名后就改成了：張三4000元、李四5100元、王五6300元、趙六3600元。不服氣？上訪去！我只不過(guò)搞了內(nèi)部獎(jiǎng)罰，又沒(méi)有貪污。內(nèi)部專案排名獎(jiǎng)罰，只要事先把規(guī)則講清楚，計(jì)算過(guò)程透明，大家也不會(huì)有什么異議，公司也不會(huì)干涉。
所以，帶銷售團(tuán)隊(duì)就如同帶兵，就是要讓他們金戈鐵馬枕戈待旦！當(dāng)老大的千萬(wàn)別平平淡淡月底考核把士兵們都帶成啦啦隊(duì)了。管業(yè)代就要制造“風(fēng)浪”，沒(méi)事就折騰他們，要制造“朱門酒肉臭、路有凍死骨”的差距和危機(jī)感，讓他們往前看“掌聲鮮花紅地毯”，往后看“皮鞭鐐銬狼牙棒”，這樣他們才會(huì)“瘋”！人不“瘋”，潛能就出不來(lái)，業(yè)績(jī)就上不去。
原則八：技巧總結(jié)
你要學(xué)會(huì)分析問(wèn)題，提出問(wèn)題，然后再解決問(wèn)題，才能更好的管理團(tuán)隊(duì)或者讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。
原則九：托兒
提前拉“托兒”：讓代理在微信群里分享微商技巧，剛開(kāi)始這個(gè)氛圍沒(méi)形成的時(shí)候大家都很矜持，不好意思出頭。為避免“冷場(chǎng)”，群主最好在頭一天晚上和業(yè)代一一“過(guò)堂”的時(shí)候問(wèn)問(wèn)他的技巧，找個(gè)好的，鼓勵(lì)他：“好，你這個(gè)技巧好，明天早會(huì)你講，給大家做個(gè)樣子，我獎(jiǎng)勵(lì)你?！?br/>原則十：明確團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目標(biāo)
必須能夠從戰(zhàn)略性角度出發(fā)、準(zhǔn)確地把握經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向，建立適應(yīng)于各個(gè)不同業(yè)務(wù)小組的方案與規(guī)則。一做企業(yè)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，個(gè)人目標(biāo)的樹(shù)立都很重要，銷售團(tuán)隊(duì)也是一樣，沒(méi)有目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)最終走向何方，自己也不知道，作為一個(gè)銷售管理者，一定要給你團(tuán)隊(duì)一個(gè)目標(biāo)，給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)伙伴一個(gè)目標(biāo).人有了目標(biāo)才有斗志。銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)主要包括幾個(gè)方面：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)伙伴的目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量目標(biāo)；開(kāi)發(fā)服務(wù)客戶目標(biāo)；銷售團(tuán)隊(duì)的支出預(yù)算目標(biāo)；銷售團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)目標(biāo)；這些是作為一個(gè)合格銷售管理者，最基本的管理指標(biāo)了。
原則十一：團(tuán)隊(duì)溝通
說(shuō)到溝通，首先要了解溝通的環(huán)境，在企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)工作中的溝通環(huán)境和其他的溝通環(huán)境相比有以下特點(diǎn)：
1、溝通是以語(yǔ)言或文字的方式來(lái)完成。
2、內(nèi)容包括信息溝通和情感、思想、觀點(diǎn)與態(tài)度的交流。
3、溝通過(guò)程中的心理因素發(fā)揮重要作用，信息發(fā)出者和接受者之間要考慮對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，而結(jié)果會(huì)改變?nèi)说男袨椤?br/>4、溝通的障礙，一方面來(lái)自信息的失真，另一方面來(lái)自特有的心理障礙，如偏見(jiàn)和愛(ài)好、背景與經(jīng)歷、政治與意識(shí)等。
5、信息接收者的反應(yīng)是最關(guān)鍵的，是評(píng)價(jià)溝通成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
原則十二：培養(yǎng)分銷團(tuán)
為了更好的銷售，所以你必須要培養(yǎng)好你的分銷團(tuán)隊(duì)。
1、人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實(shí)的銷售人員絕對(duì)不可能成為成功者。先學(xué)會(huì)做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂(lè)的銷售人員只是初級(jí)的銷售人員。
2、知識(shí)的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼。
3、銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。
4、管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時(shí)間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。
僅是一個(gè)培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個(gè)職責(zé)就是一個(gè)管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。
原則十三：處理沖突的規(guī)則
要打造健康的團(tuán)隊(duì)氛圍，僅明確目標(biāo)與角色還不夠，團(tuán)隊(duì)必須制定處理沖突的規(guī)則，以此作為成員的行為準(zhǔn)則，這是第三個(gè)關(guān)鍵要素。
避免形成“三角”關(guān)系。如果產(chǎn)生沖突的雙方不是自行解決問(wèn)題，而是向第三方尋求解決辦法，就會(huì)造成三角拉鋸的態(tài)勢(shì)。要杜絕這種情況。不得拉人支持自己的觀點(diǎn)。
向第三方尋求支持是與有效管理沖突唱反調(diào)的一種做法，這樣做不利于坦誠(chéng)、公正的討論，也不會(huì)促進(jìn)積極的行為轉(zhuǎn)變。所以你必須制定一個(gè)規(guī)矩。所謂無(wú)規(guī)矩不成方圓。要使這些規(guī)則真正發(fā)揮用處，你必須將它們與組織的行事方式融為一體。把它們寫(xiě)下來(lái)，在整個(gè)微商團(tuán)隊(duì)傳閱，確保所有成員都同意并且遵守這些基本的行為準(zhǔn)則。

電商平臺(tái)營(yíng)銷成本越來(lái)越高，私域流量成為商家降本增效的必然路徑，但是從電商如何引流到微信，以及在微信內(nèi)如何高效運(yùn)營(yíng)用戶是現(xiàn)階段不少商家的一個(gè)經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)。

在本篇文章中您將看到：

1、淘寶商家如何構(gòu)建私域流量?

2、在私域用戶運(yùn)營(yíng)中如何維持高復(fù)購(gòu)和忠誠(chéng)度?

3、維系客戶信任關(guān)系的關(guān)鍵元素。

4、打造新品牌的有效路徑。

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微信號(hào)不多，總共只有 4 個(gè)，用戶好友總數(shù)量也不多，累計(jì) 4000 多人，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒(méi)有營(yíng)銷背景，運(yùn)營(yíng)甚至有點(diǎn)佛系，但這款植物精油美護(hù)品牌的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率卻達(dá)到80%，年銷售數(shù)百萬(wàn)，同時(shí)入選了吳曉波頻道·百匠大集。

芳研社的創(chuàng)始人清芬和Leona ，分別是新加坡生物學(xué)博士和留德化學(xué)碩士，出于對(duì)精油和芳療的熱愛(ài)共同走上了芳香事業(yè)。后來(lái)他們倆另外一個(gè)好朋友小珂也加入進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在清芬和Leona主要負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營(yíng)，而小珂主要負(fù)責(zé)視覺(jué)設(shè)計(jì)和直播分享，三個(gè)好閨蜜在芳香事業(yè)上正在穩(wěn)步前進(jìn)。本期私域運(yùn)營(yíng)指南(ID：newrankco)專訪芳研社創(chuàng)始人清芬博士，了解這一精油美護(hù)品牌運(yùn)營(yíng)私域流量的方法論。

芳研社目前在淘寶平臺(tái)上的旗艦店評(píng)分是4.9?！安魂P(guān)注精油圈的人可能會(huì)覺(jué)得芳研社是一個(gè)小眾品牌，但是在精油圈內(nèi)芳研社的口碑是很好的。”芳研社創(chuàng)始人清芬在訪談時(shí)說(shuō)。

清芬在博士剛畢業(yè)時(shí)，也在淘寶代理過(guò)其他國(guó)外品牌的精油產(chǎn)品，在慢慢積累了一些選品和采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)后，于 2014 年注冊(cè)了公司以及芳研社商標(biāo)，推出自己的精油護(hù)膚與洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品。

2019 年，受公域平臺(tái)營(yíng)銷成本以及行業(yè)理念的影響，芳研社也開(kāi)始全面整合私域流量。據(jù)清芬說(shuō)，她們的方法是“主動(dòng)去添加在店內(nèi)已購(gòu)客戶的微信”，因此，芳研社的 4000 多個(gè)私域用戶目前來(lái)源主要是淘寶平臺(tái)。這些微信好友用戶的價(jià)值很高，“現(xiàn)在大家的時(shí)間都很寶貴，通過(guò)芳研社好友申請(qǐng)的客戶都是對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)可的用戶?！鼻宸艺f(shuō)。

而在私域用戶運(yùn)營(yíng)方面，芳研社也逐漸摸索出了適合自身的一條有效路徑，使產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率能夠高達(dá)80%，年?duì)I業(yè)額數(shù)百萬(wàn)。具體來(lái)說(shuō)，主要著力點(diǎn)是在產(chǎn)品打造、用戶運(yùn)營(yíng)、堅(jiān)守自我以及每個(gè)環(huán)節(jié)的專注專業(yè)上。

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產(chǎn)品是根本

最好的原料+不斷創(chuàng)新

清芬表示，芳研社今天在用戶中能夠有一個(gè)良好口碑，首先最重要的還是產(chǎn)品本身。團(tuán)隊(duì)對(duì)單方精油和原料的把控非常嚴(yán)格，也會(huì)去原產(chǎn)地考察，比如店內(nèi)一款非常經(jīng)典的藍(lán)蓮香調(diào)就是團(tuán)隊(duì)親自去印度找回來(lái)的精油。

目前芳研社的產(chǎn)品SKU有幾十款，類別主要包括洗護(hù)發(fā)、面部護(hù)理和芳療精油。“雖然產(chǎn)品SKU不多，但每一樣從原料選擇、精油調(diào)配到配方整合，都是非常用心，過(guò)去三年有一半以上的精力都花在研發(fā)產(chǎn)品上。”

在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，芳研社會(huì)引導(dǎo)用戶深度參與。芳研社有自己的“天使用戶群”，群友主要由老顧客、老粉絲構(gòu)成。每當(dāng)研發(fā)新品時(shí)，芳研社都會(huì)從產(chǎn)品提案、氣味、成分偏好，甚至包裝和名字等多個(gè)環(huán)節(jié)主動(dòng)征求芳友們的意見(jiàn)，讓她們?cè)囉煤屯镀保俨粩喔倪M(jìn)直到用戶滿意。

“這樣產(chǎn)品面世就有芳友的參與在里面，她們開(kāi)心，同時(shí)對(duì)新品也有一個(gè)預(yù)熱的過(guò)程?！鼻宸艺f(shuō)。

產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新也至關(guān)重要。清芬表示，無(wú)論如何有一點(diǎn)不能變，就是芳研社要保證產(chǎn)品理念始終最新，能引領(lǐng)別人?！澳呐挛覀儾粫?huì)賣，只要能保證我們的理念永遠(yuǎn)都是最新的，那就一定會(huì)有客戶追隨我們。”

因此團(tuán)隊(duì)始終不斷更新原料，也在不斷尋找新的稀缺性精油。另外，清芬接觸和練習(xí)正念( 一種系統(tǒng)的心理療法)多年，從中受益頗多，近兩年想到可以把正念引入護(hù)膚領(lǐng)域。她以此為例解釋，“當(dāng)別人還在拼價(jià)格的時(shí)候，我們走到了正念護(hù)膚，這就領(lǐng)先了別人很多，那就會(huì)有人愿意買單。”

2

私域用戶運(yùn)營(yíng)

知識(shí)分享+情感交流

由于芳研社長(zhǎng)期堅(jiān)持和用戶之間進(jìn)行知識(shí)分享以及情感交流，芳研社在微信內(nèi)的 4000 多名私域用戶忠誠(chéng)度很高。而無(wú)論是朋友圈、社群、公眾號(hào)和淘寶直播的運(yùn)營(yíng)，還是一些細(xì)節(jié)，都在貫徹這一理念。

為了讓品牌的調(diào)性保持一致，芳研社格外注意對(duì)外的形象打造。比如，除去清芬本人的微信外，另外 4 個(gè)客服微信的名字“草暖、藍(lán)蓮、雪松、甜橙“均源于精油。平時(shí)，客服在朋友圈會(huì)有規(guī)律地發(fā)布內(nèi)容，包括三分之一芳療和護(hù)膚知識(shí)，三分之一的生活美學(xué)，還有三分之一的活動(dòng)通告、創(chuàng)始人日常、直播與微課預(yù)報(bào)、芳友返圖等等。當(dāng)然，芳研社的客服也會(huì)積極對(duì)用戶的朋友圈進(jìn)行點(diǎn)贊和評(píng)論。

(芳研社的朋友圈)

老顧客會(huì)對(duì)朋友圈頻繁出現(xiàn)的知識(shí)簡(jiǎn)報(bào)和文藝海報(bào)比較熟悉。其中知識(shí)簡(jiǎn)報(bào)是客服根據(jù)清芬平日的講課內(nèi)容摘取編輯的關(guān)于芳療護(hù)膚的知識(shí)，用于持續(xù)性地向用戶科普芳療。

而后者則是團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師每天設(shè)計(jì)出的一張海報(bào)，配有文藝語(yǔ)句。“這個(gè)持續(xù)的內(nèi)容板塊吸引了很多人“，清芬說(shuō)，“很多用戶會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈，因?yàn)楦杏X(jué)說(shuō)的話戳中了內(nèi)心”。帶有二維碼的海報(bào)也助力了芳研社的傳播。

團(tuán)隊(duì)每周進(jìn)行復(fù)盤(pán)，根據(jù)朋友圈內(nèi)容的點(diǎn)贊評(píng)論不斷優(yōu)化。清芬認(rèn)為朋友圈運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵詞是“原創(chuàng)”，堅(jiān)持原創(chuàng)讓客戶感受到品牌背后鮮活的生命力，從而愿意持續(xù)關(guān)注。

在社群運(yùn)營(yíng)方面，芳研社根據(jù)主題劃分社群，包括護(hù)膚、護(hù)發(fā)、上新與優(yōu)惠群等，以及上述提到的參與產(chǎn)品策劃、試用，由多年忠實(shí)粉絲組成的天使群。

在社群內(nèi)，除了日常圍繞芳療洗護(hù)進(jìn)行話題討論及售后交流外，固定活動(dòng)是每周一次的線上社群微課分享。微課以精油為核心，涵蓋護(hù)膚、護(hù)發(fā)、芳療、育兒、生活美學(xué)等女性相關(guān)的方方面面。例如，《芳研社的正念護(hù)膚課》、《芳研社的NAHA精油課》等。這部分課程主要由清芬研發(fā)和打磨，內(nèi)容方向主要是根據(jù)用戶需求以及清芬個(gè)人的興趣和學(xué)習(xí)研究進(jìn)度而定。最近清芬也開(kāi)始嘗試在社群內(nèi)分享日志，與芳友們分享生活中的點(diǎn)滴。而Leona除了負(fù)責(zé)線下課程外，也在研發(fā)《芳香心理學(xué)》、《精油化學(xué)》等部分線上課。

(芳研社的社群)

在專業(yè)指導(dǎo)方面， 2018 年Leona嘗試過(guò)一個(gè)護(hù)膚私教群，手把手帶領(lǐng)一群小伙伴每天打卡，真正深入解決她們的護(hù)膚問(wèn)題，去挖掘?qū)W員有哪些痛點(diǎn)。今年芳研社打算創(chuàng)新升級(jí)形式，打造正念護(hù)膚訓(xùn)練營(yíng)，讓學(xué)員把正念和護(hù)膚結(jié)合起來(lái)，加深對(duì)自身皮膚的理解，從而更高效地解決護(hù)膚問(wèn)題。

公眾號(hào)方面，芳研社的服務(wù)號(hào)內(nèi)容除了產(chǎn)品上新，活動(dòng)預(yù)告之外，有兩點(diǎn)讓私域運(yùn)營(yíng)指南(ID：newrankco)印象深刻，一是三位合伙人對(duì)自己生活狀態(tài)和感受的記錄占相當(dāng)篇幅，受到讀者喜愛(ài)。清芬說(shuō)這是“做自己”的一種延伸，類似于向用戶吐露心聲。這類內(nèi)容也經(jīng)常會(huì)滲透到活動(dòng)推送中，使其不會(huì)顯得很生硬。

除了平日里用心體驗(yàn)、積累真實(shí)感受之外，清芬團(tuán)隊(duì)也在文字方面下過(guò)功夫， 2016 年這個(gè)賬號(hào)還是訂閱號(hào)，“以每天一篇原創(chuàng)的要求專門訓(xùn)練過(guò)文筆”。不僅“把寫(xiě)的功夫練出來(lái)了”，也由于每天都需要查閱大量精油資料，在專業(yè)知識(shí)層面不斷積累精進(jìn)。

賬號(hào)內(nèi)容另一特點(diǎn)是經(jīng)常和讀者互動(dòng)，并且多是生活性問(wèn)題。清芬表示，這是為了和用戶增進(jìn)情感交流?！霸撜劗a(chǎn)品時(shí)專注談產(chǎn)品，要嚴(yán)謹(jǐn)。但是該談感情時(shí)就專注情感交流?！睂?shí)際上，這種情感表達(dá)還有多種形式，清芬經(jīng)常會(huì)在將要郵寄給顧客的包裹中放入她親自手寫(xiě)并打印的紙質(zhì)書(shū)信，向顧客傳達(dá)她想說(shuō)的話。

(清芬的手寫(xiě)信)

除了朋友圈和社群運(yùn)營(yíng)，芳研社也緊跟市場(chǎng)風(fēng)向，每周都有淘寶直播分享，團(tuán)隊(duì)的另外一個(gè)合伙人小珂由于“有親和力、興趣廣泛、喜歡跟人交往”，負(fù)責(zé)每周三次的直播。和當(dāng)下近乎“瘋狂”的直播帶貨不同，小珂直播的地方就在她家廚房或飯廳，往往是一邊喝茶一邊聊天，分享一本書(shū)、一本電影，分享她的手工或者瓷器，也分享她對(duì)精油的感悟和護(hù)膚心得。

清芬說(shuō)，小珂的角色就像一個(gè)橋梁，她和Leona的工作主要是在實(shí)驗(yàn)室里，客戶是在市場(chǎng)上，彼此之間是有距離的，而小珂在直播里呈現(xiàn)了一個(gè)生活中很真實(shí)的狀態(tài)，讓客戶感受到誠(chéng)懇和溫暖，消弭了品牌與受眾之間的距離感。

專業(yè)知識(shí)分享讓用戶在產(chǎn)品方面用的放心，而“日常的情感交流則讓用戶在這里仿佛找到了一個(gè)心靈港灣”，清芬表示，芳研社總的原則是保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步，不斷給老客戶帶來(lái)新鮮感，不斷去增加彼此的信任。

3

堅(jiān)持做自己

堅(jiān)守真實(shí)，成為光源

清芬在采訪中多次提到“做自己”。她認(rèn)為做產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)朋友圈、與客戶溝通互動(dòng)，這些都是“做自己”的延伸，當(dāng)對(duì)自己的初心從一而終時(shí)，顧客也會(huì)從一而終地對(duì)待你的品牌和產(chǎn)品。“客服問(wèn)我某個(gè)問(wèn)題該怎么和顧客溝通時(shí)，我就說(shuō)三個(gè)字，講真話。”

一方面她覺(jué)得“做自己”是最輕松的，另一方面，她認(rèn)為這也是芳研社顧客忠誠(chéng)度高的原因。

在被問(wèn)及對(duì)私域流量的看法時(shí)，清芬認(rèn)為經(jīng)營(yíng)私域流量有一條暗線，一條明線。暗線是個(gè)人IP的成長(zhǎng)進(jìn)化，只有自己不停進(jìn)步，才能持久吸引粉絲。明線是內(nèi)容產(chǎn)生，加微信、拉群、活動(dòng)策劃、日常運(yùn)營(yíng)這些，可以根據(jù)原有的人員配置情況建立標(biāo)準(zhǔn)流程，有規(guī)律的運(yùn)營(yíng)讓粉絲有安全感，愿意一起玩下去。

清芬希望把精力放自己身上，讓自己能夠扮演一個(gè)光源的角色?！爱?dāng)一個(gè)人心態(tài)從容，做事嚴(yán)謹(jǐn)，生活也很精彩時(shí)，其他很多人就會(huì)也向往這種狀態(tài)，就會(huì)信任Ta做出來(lái)的產(chǎn)品。”

在這種理念下，芳研社在運(yùn)營(yíng)的某些層面甚至顯得有些佛系。比如沒(méi)有去其他各種公域平臺(tái)引流，邀請(qǐng)用戶進(jìn)群絕對(duì)尊重其意見(jiàn)，絕不私信打擾用戶，也不太注重每次活動(dòng)中的裂變和推廣。甚至在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，接納某些顧客的不喜歡，不迎合，不討好，只是做自己?！?/p>

“我就只做自己喜歡的，做自己想要的，當(dāng)用戶跟我同頻共振的時(shí)候，她就會(huì)覺(jué)得這也是她想要的。因?yàn)槲姨貏e誠(chéng)實(shí)，只說(shuō)真話，所見(jiàn)即所得，當(dāng)我們堅(jiān)持這樣的態(tài)度，客戶就會(huì)有極大的安全感?，F(xiàn)在社會(huì)很多生意都求快，就會(huì)造成信任缺失，但在我們這里不存在這個(gè)問(wèn)題，很多客戶他們會(huì)來(lái)來(lái)回回的，就是她走了，我們也沒(méi)覺(jué)得有什么關(guān)系，過(guò)段時(shí)間發(fā)現(xiàn)她又回來(lái)了?！?/p>

比起同行，清芬認(rèn)為芳研社的產(chǎn)品有三大核心壁壘，一是“行業(yè)很多人是把這個(gè)事完全當(dāng)生意來(lái)做，而我們更多是當(dāng)做專業(yè)來(lái)做”，學(xué)術(shù)出身的她表示目前她們來(lái)做的應(yīng)用研發(fā)實(shí)際上是一種降維打擊。其次芳療產(chǎn)品需要一定知識(shí)背景才能上手使用，其他公司要么有產(chǎn)品沒(méi)課程，要么有課程沒(méi)產(chǎn)品，但“我們既有產(chǎn)品又有課程，能帶領(lǐng)大家使用”。此外清芬也表示，她們是自家產(chǎn)品的資深用戶，既是產(chǎn)品經(jīng)理又是用戶，而“在護(hù)膚品的品牌里面，很多人都不用自家產(chǎn)品。”

一個(gè)案例可以展示芳研社在產(chǎn)品研發(fā)方面的某些理念。 2015 年團(tuán)隊(duì)研發(fā)一款洗發(fā)水，為了測(cè)量頭發(fā)生長(zhǎng)速度，清芬甚至剃了光頭來(lái)實(shí)驗(yàn)。后來(lái)這個(gè)故事被有贊挖掘到，用公號(hào)推送相關(guān)產(chǎn)品， 3000 套生姜&雪松精油洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品 4 小時(shí)售罄，當(dāng)晚銷售額突破 20 萬(wàn)元。實(shí)際上，這種親身試驗(yàn)的理念一直都存在于芳研社的實(shí)驗(yàn)室中。

寫(xiě)在最后

正念中有個(gè)理念是關(guān)注當(dāng)下，“念念分明”，清芬主張把這個(gè)理念應(yīng)用到做事中，認(rèn)為做產(chǎn)品的時(shí)候就要一心做產(chǎn)品，分享知識(shí)的時(shí)候就一心分享知識(shí)，不要同時(shí)想著金錢回饋，然后交流感情的時(shí)候就單純的談感情，這樣自己會(huì)比較輕松，客戶感受也會(huì)好。“當(dāng)你念頭不純粹的時(shí)候，其實(shí)大家是能感受到的。”

關(guān)于如何打造新品牌，她覺(jué)得好看的皮囊和有趣的靈魂缺一不可?！癓eona和我基于對(duì)芳香療法的熱愛(ài)創(chuàng)立了芳研社，我們倆在芳療方面十年如一日的專注給芳研社品牌注入穩(wěn)定的靈魂，而 2018 年小珂的加入又給品牌帶來(lái)好看的皮囊”。

之所以在私域用戶運(yùn)營(yíng)方面做出成績(jī)，她表示“對(duì)商業(yè)我們是不太在行的，走到今天完全靠團(tuán)隊(duì)所有小伙伴的專業(yè)敬業(yè)、對(duì)護(hù)膚和芳療的熱愛(ài)、對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的持續(xù)精進(jìn)。

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